آموزشی که در ادامه آن را به شما معرفی خواهیم کرد برای تمام کسانی مناسب است که به هر نحو قصد دارند محصول یا خدمات خود یا دیگران به مشتریان بفروشند. مخاطبان این دوره ، نیروهای فروش حضوری شرکت های پخش مویرگی در حوزه های مختلف قطعات یدکی خودرو ، مواد غذایی ، ابزارآلات ، پوشاک و … ، فروشندگان تلفنی، فروشندگان فروشگاهی را در بر میگیرد.
چرا فروشندگان نیاز به آموزش دارند ؟
بر اساس تجربه شخصی و در مصاحبه با بیش از ۵۰۰ نفر از افرادی خود را فروشنده میدانستند به این نکته پی بردم که ۹۰% آنها در در طول دوره کاری خود ، هیچ دوره آموزشی تخصصی در این زمینه نگذرانده اند و هرچه میداند ، درست یا غلط ، بر اساس تجربه بوده است.
بسیاری از آنها حتی نمیدانند که فروشنده نیاز به آموزش دارد و میتوان این فن را آموخت. بخش بزرگی هم اتفاقی وارد این کار شده اند و در ابتدا فقط قصد داشتند تا یک منبع درآمد داشته باشند و چه کاری آن تر از فروشندگی !!!
پایین بودن فروش در سازمان ها دلایل متعددی دارد .بخشی از مشکلات مربوط به بخش های دیگر سازمان هستند، مثلا مشکلات ناشی از تولید ، انبار ، ارسال بار ، خدمات پس از فروش و …
اما مساله این است که حتی اگر همه این بخش ها با بالاترین سطح کیفی کار کنند ، باز هم نیروی فروش کم تجربه و آموزش ندیده نمیتواند موفقیت بزرگی را برای آنها رقم بزند.
چرا باید در دوره آموزش فروش شرکت کرد ؟
بسیاری از فروشنده ها حتی نمی دانند در هنگام تماس با مشتری باید چگونه صحبت کنند. فروشندگان تازه کار هیچگاه نمی توانند آنطور که مدیرانشان انتظار دارند فعالیت های مربوط به فروش را انجام دهند. پس اهداف فروش در حد یک عدد باقی می مانند و هیچ وقت محقق نمی شوند. بنابر این نه پاداشی در کار است و نه موفقیتی.
اما من ، علی نخجوان نیا در مورد چه مشکلاتی با شما صحبت می کنم :
مشتری به واحد فروش مراجعه می کند و با یکی از فروشندگان صحبت میکند. بعد از چند دقیقه با گفتن ممنون ، بعدا مزاحم می شوم از دفتر یا فروشگاه شما خارج می شود.
وقتی از فروشنده می پرسید چه اتفاقی افتاد، نمی تواند شرایط را تشریح کند و حتی نمی داند دلیل رفتن مشتری با آن حالت چه بود.
فروشنده شما نمی داند چطور صحبت با مشتری را آغاز کند. نمی داند چطور متوجه شود مشتری واقعا به چه چیزی نیاز دارد. نمی داند درباره چه بخشی از ویژگی ها و مزیت های محصول صحبت کند و کجا صحبت را به پایان برساند .نمی داند در مقابل بهانه ها و اعتراضات مشتری مانند قیمت بالا، میزان تخفیف کم ، شرایط تحویل و … چطور پاسخ گو باشد. نمی داند کجا و چقدر انعطاف به خرج دهند و کجا قاطعانه رفتار کند. نمی داند کجا به مشتری فشار نهایی خرید را وارد کند. نمی داند چه امتیازهایی در دست دارد و کجا و چطور آنها را به مشتری بدهد و چه امتیازاتی را در عوض آن از مشتری بگیرد. نمی داند در مقابل بیان شرایط رقبا از طرف مشتری چه رفتاری نشان دهد و نمیداند که آیا این شرایط واقعی است یا نه .
و بسیاری ندانستن های دیگر که هر کدام به تنهایی میتواند یک مشتری خوب را از مجموعه شما خارج کند.
آموزش فروش من علی نخجوان نیا به طور مشخص در مورد این است که چطور بفروشیم و بیشتر بفروشیم.
هدف من در این دوره‌ی آموزش فروش این است که فروشنده فارغ از آنچه که چه می فروشد و در کجا می فروشد و به چه کسی می فروشد، بتواند کالا یا خدمت خود را با مهارت و تسلط به مشتری بفروشد.
چطور باید به چنین فروشنده ای تبدیل شد ؟
سالها فعالیت من در حوزه فروش که از کار به عنوان کارشناس فروش شروع شده و تا امروز که به عنوان مدرس فروش و مشاور فروش با بسیار از سازمان ها کار کرده ام به من آموخته که بسیار از فروشندگان ساده ترین اطلاعات را در مورد شغل فروش ندارند. بسیاری حتی نمی توانند فعالیت های فروش را به درستی تعریف کنند. ناگفته نماند که افراد با استعداد زیادی دیده ام که پس از یک دوره آموزش فروش توانسته اند جهش بزرگی در کار خود تجربه کنند.
بیشتر اطلاعاتی که با عنوان آموزش فروش به فروشندگان منتقل می شود اطلاعات محصول یا خدمت است. حال آنکه یک فروشنده آموزش دیده می تواند در مدت کوتاهی هر محصول یا خدمتی را بفروشد و آنچه باید فرا بگیرد تکنیک های فروش است نه کوهی از اطلاعات در مورد محصول یا خدمت.
عموما در سازمان ها فروشندگان موفق کمی وجود دارد که اکثرا با تجربه کردن یاد گرفته اند چگونه این محصول را بفروشند و اگر محصول یا خدمت تغییر کند، همه چیز عوض خواهد شد.
فروش هم مانند هر شغل دیگری نیاز به آموزش دارد و اگر بدون مهارت آموزش وارد ان شوید ، نمیتوانید به رتبه و درجه ای که شایسته آن هستید برسید ، حتی اگر فرد با استعدادی باشید !!
اکثر فروشندگانی که با آنها برخورد میکنیم نمیتوانند تشخیص دهند که مشتری واقعا چه چیزی میخواهد و صحبت هایی که از دیدگاه خود آنها یا مدیرشان نشات میگیرد شروع به پرزنت محصول میکنند که با خواست و نیاز مشتری فاصله بسیار دارد.
درک نیاز مشتری و پاسخ درست به آن یکی از مواردی است که در آموزش های من روی آن تاکید فراوان می شود. باید بفهمیم که مشتری واقعا به دنبال چیست و چرا از فروشنده قبلی خرید نکرده است ؟
من به شما یاد می دهم چگونه وارد ذهن مشتری شوید و بفهمید که از شما واقعا چه چیزی می خواهد.
این دوره ی آموزش فروش، مهارت های شما در فهم درست مشتری را تقویت میکند و به شما میگوید کی کجا و چطور محصول یا خدمت مناسب را به مشتری معرفی کنید.
باید بدانید مشتری دوست دارد که خود انتخاب کند ، پس چطور من چیزی که میخواهم را به او بفروشم ؟ به شما خواهم آموخت.
آموزش فروش من به شما تکنیک‌هایی می‌آموزد که با استفاده از آنها میتوانید هر محصولی را به هر کسی بفروشید. البته باید قول بدهید که هیچ گاه از این تکنیک ها برای منفعت شخصی استفاده نکنید و همواره به یاد داشته باشید که رفع مساله مشتری آرمان فروشندگان است.
تکنیک‌ها و ترفند هایی که در این دوره آموزش فروش به فروشندگان آموزش داده می شود، به آنها کمک میکند با استفاده از نقاط ضعف رقبا ، با شناخت نقاط حساس مشتری و تحریک آن ، محصول مناسب را به وی معرفی و فروش را نهایی کنند.
تفاوت دوره های آموزش فروش ما با دیگران چیست ؟
در این دوره ها ما ۱۲ ساعت آموزش تئوری های فروش را خواهیم داشت و ۱۲ ساعت به صورت کام کارگاهی و عملی هر آنچه آموزش داده ایم را اجرا خواهیم کرد.
هر کدام از شرکت کنندگان در غالب فروشنده محصول یا خدمتی را به یکی دیگر از شرکت کنندگان میفروشند. تکنیک ها و ترفند های آموزش داده شده تمرین می شود و نقاط ضعف و قوت هر فرد جداگانه تحلیل می شود.
تفاوت دیگر دوره ما این است دوره های آموزش فروش ما دارای خدمات پس از فروش است. بدین معنا که پس از دوره نیز هر کدام از شرکت کنندگان تا هر زمان در هر موردی که با مشکل مواجه می شوند به طور مستقیم ارتباط گرفته و در خصوص مشکل خود سوال کنند و راهنمایی بگیرند.
آموزش درست و کامل تعهد ماست و به آن پایبند هستیم.
