آشنایی با انواع ساختار تیم فروش

تغییرات سریع در حوزه کسب و کار ایجاب می‌کند که دیگر به فروشندگان به‌ عنوان یک کارمند ساده نگاه نکنیم، بلکه به صورت تیمی نگاه کنیم که میتوانند بر روی کل ساختار و سازمان ما اثر گذار باشند. در این مقاله سعی میکنیم در مورد ساختار تیم فروش بهینه و نحوه انتخاب مناسب برای سازمان صحبت می کنیم.

در دهه‌های گذشته، از فروشندگان B2B تنها به عنوان کارمندان سازمان یاد می‌ شد.فروشندگان استخدام می شدند، آموزش می دیدند و پاداش دریافت می کردند تا به صورت انفرادی برای رسیدن به یک تارگت عمل کنند. در این دوره، فروشندگان سازمان روز شنبه دفتر را ترک می کردند تا با سفارش های خرید تایید شده، در روز پنجشنبه به دفتر خود باز گردند، فاکتور هزینه ها را ارسال کفروش قیف فروش را به‌روزرسانی کنند و غیره.
در دنیای امروز، این ممکن است شبیه چیزی از یک فیلم به نظر برسد. با این حال، اکثر ساختار های سازمان فروش هنوز همین گونه اند و به روز نشده اند.

ساختار تیم فروش سنتی در مقابل تیم فروش مدرن

در سازمان‌های فروش سنتی، رشد تعداد کارمندان در فروش حول درآمد به ازای هر فروشنده (IC) ساختار یافته است. این مدل از یک مدل آبشار مانند استفاده می‌کرد که در طول یک سال افزایش می‌یابد، که در آن یک فروشنده به‌ طور جداگانه به عنوان مثال سالانه ۲ میلیون دلار به ارمغان می‌آورد.

بنا بر این برای رسیدن به ۱۰ میلیون دلار، پنج آی سی مورد نیاز است. هر آی سی به یک منطقه اختصاص داده می شود. مناطق بر اساس کدهای پستی محاسبه شده بودند که تقریباً همان مقدار پتانسیل را نشان می دادند

ایجاد یک ساختار فروش برنده نقش مهمی در موفقیت یک سازمان تجاری ایفا می کند. اولین اثر این است که تضمین می کند که نقش ها به وضوح تعریف شده باشند. همچنین، به اعضا تیم فروش و شرکت ها کمک می کند تا به اهداف خود دست یابند.

ایجاد یک ساختار فروش کار آمد دارای مزایای متعددی است، مانند:

• کاهش تعارض کارکنان
• بهبود ارتباط بین کارکنان و مشتریان
• حداکثری کردن عملکرد کارکنان
• بهبود تصمیم گیری ها

پس از بحث در مورد مزایا و اهمیت ساختار فروش کار آمد، اجازه دهید تعریف کنیم که ساختار سازمان فروش چیست.

ساختار سازمان فروش چیست؟

ساختار بخش فروش به طراحی تیم فروش اشاره دارد. در واقع به طور جامع اهداف و مسئولیت های همه اعضای یک سازمان تجاری را مشخص می کند. ساختار سازمان فروش را همچنین می‌توان به‌عنوان تقسیم‌بندی یک تیم فروش به گروه‌های تخصصی که هر کدام نقش متمایز خود را دارند نیز ، تعریف کرد.

ساختار تیم فروش ممکن است توسط عوامل زیر مشخص شود:

• مناطق مورد استفاده
• اندازه تیم فروش شما
• تعداد محصولات/خدمات ارائه شده
• اندازه مشتریان

در اینجا ۷ نوع ساختار سازمان فروش برای شما تشریح میکنیم و از مزایا و معایب آن میگوییم. انتخاب هر کدام از این موارد می تواند بر نتایج شما اثر قابل توجهی داشته باشد.

خط مونتاژ
The Assembly Line

در مدل خط مونتاژ، تیم فروش بر اساس عنوان شغلی فرد سازماندهی می شود. سرنخ ها بین تیم های تخصصی مانند خط مونتاژ توزیع می شوند. هدف این ساختار فروش، حرکت دادن مشتریان بالقوه در مراحل مختلف چرخه فروش است.

مزایا:

تخصص را ترویج می کند.
کارشناسان فروش در زمینه های مربوطه خود متخصص می شوند.

معایب:

افزایش خطر تجربه مشتری ضعیف به دلیل دستکاری های زیاد.
هزینه های اضافی ناشی از تخصص.

جزیره
The Island

در مدل جزیره، یک کارشناس مسئولیت مدیریت مشتری بالقوه خود را از مرحله تولید سرنخ تا زمانی که تبدیل مشتری شود، بر عهده دارد. این ساختار سازمان فروش اغلب توسط تیم‌های فروش کوچک‌تری استفاده می‌شود که مشتاقانه برای افزایش خروجی خود در تلاش هستند. بخش‌های فروش که از طریق تعامل یک به یک مشتری سود می‌برند نیز ممکن است این ساختار فروش را اتخاذ کنند.

مزایا:

فرهنگ رقابتی ایجاد می کند.
خروجی فردی را به حداکثر می رساند.

معایب:

مدیریت حساب های متعدد ممکن است استرس زا باشد.
موفقیت فردی را بر تلاش تیمی اولویت می دهد.

غلاف
The Pod

این ساختار ترکیبی از جزیره و مدل مونتاژی است. یک پاد متشکل از کارشناسان تخصصی ( مهندسان فروش) است که مشتریان بالقوه را در مراحل مختلف چرخه فروش مدیریت می کنند. این مدل سازمان فروش در درجه اول توسط سازمان های تجاری بزرگ استفاده می شود زیرا تیم فروش را به گروه های کوچکتر تقسیم می کند.

مزایا:

انتقال مستقیم سرنخ ها را امکان پذیر می کند.
به تیم های فروش با توجه به مهارت خود اجازه می دهد تا تنظیمات را انجام دهند.

معایب:

افراد ضعیف را در پشت هم تیمی های موفق پنهان می کند.
انگیزه فردی را چالش برانگیز تر می کند.

به غیر از مدل های سازمانی اسمبلی، جزیره و پاد، چهار مدل دیگر وجود دارد که می توان آنها را به صورت زیر تقسیم کرد:

• جغرافیا / قلمرو
• خط محصول/خدمات
• اندازه مشتری/حساب
• بخش صنعت / عمودی

جغرافیا و ساختار قلمرو

Geography & Territory Structure

این ساختار تیم فروش به اعضا اجازه می دهد تا با محیط جغرافیایی تحت مسوولیت خود آشنا شوند. تیم فروش حتی ممکن است با کسب و کارهای محلی ارتباط برقرار کند و در مورد رقبای خود تحقیق کند.
این ساختار با تمرکز بر عملکرد و پتانسیل یک منطقه خاص، ارزیابی را برای کارشناسان فروش آسان‌تر می‌کند.

ساختار خط محصول و خدمات
Product & Service Line Structure

تیم های فروش بر اساس خدمات و محصولاتی که می فروشند سازماندهی می شوند.
این به نمایندگان فروش کمک می کند تا از نظر محصول/خدمات و حتی از نظر جغرافیایی با افراد همفکر هماهنگ شوند.
تیم های فروش در محصولات خود متخصص می شوند و بر فرآیند فروش تسلط پیدا می کنند و در نتیجه درآمد خود و سازمان را افزایش می دهند.

ساختار مشتری و حساب
Customer & Account Structure

این یک ساختار محبوب برای تیم فروش است که به خوبی با

بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) هماهنگ است.

در شرکت‌ هایی با ساختار تیمی قوی ABM، تیم‌ های فروش که بر اساس مشتری یا حساب کاربری تشکیل شده‌اند، می‌ توانند بر نکات کار با یک حساب خاص تسلط داشته باشند و آنها را در موقعیت بسیار بهتری برای بر آورده کردن نیاز های خاص مشتری قرار دهند.

صنعت و ساختار عمودی
Industry & Vertical Structure

راه دیگری که می توان تیم فروش را ساختار داد، مبدا قراردادن صنعت است.
تیم‌های فروش متخصص در یک صنعت خاص تجربه بیشتری دارند و تفاوت‌های ظریف آن صنعت را درک می‌کنند و در نتیجه نرخ‌های فروش بالاتری را به همراه خواهند داشت.
اگر سازمان شما فروش را در چندین صنعت انجام می دهد، توصیه می کنیم ساختار تیم فروش خود را به صورت عمودی بشکنید.

اینکه کدام ساختار مناسب شما و صنعت شماست، نیاز به شناخت بیشتر و دقیق از وضعیت فعلی شما، بازار، رقبا و بسیاری مسایل دیگر دارد.
در صورتی که خود امکان تشخیص آن را نداشته باشید میتوانید از خدمات مشاوره ما در خصوص ساختار های فروش استفاده کنید.